Consigli per la vendita

La psicologia della vendita senza prezzo di riserva

Scritto da Simone | 6 novembre 2019

Per gli oggetti alto valore, come ad esempio le auto d’epoca, impostare un prezzo di riserva potrebbe sembrare la linea d’azione più ovvia. Allo stesso tempo, molte persone decidono di vendere senza impostare questo prezzo minimo. Quindi, di cosa si tratta e qual è il ragionamento da fare al momento di impostarlo? Abbiamo esaminato il mercato delle auto d’epoca e l’impatto del prezzo di riserva sui risultati di vendita. Abbiamo chiesto ad alcuni dei nostri venditori e all’esperto Jan-Bart Broertjes di raccontarci le loro esperienze. 

Cos’è il “prezzo di riserva”?

Il “prezzo di riserva” è il prezzo minimo che puoi impostare nel momento in cui decidi di mettere in vendita un oggetto. Se tale importo non viene raggiunto, l’oggetto non viene venduto. È una specie di rete di sicurezza che ti garantisce che il tuo oggetto raggiungerà almeno il prezzo che secondo te merita. Potrebbe sembrare la cosa più razionale da fare, ma in realtà vendere senza prezzo di riserva ha i suoi vantaggi.

Motivo 1: Vendita garantita

Una delle ragioni per cui le persone vendono senza prezzo di riserva è la garanzia che l’oggetto verrà effettivamente venduto. Se vuoi fare un po’ di soldi in fretta, è meglio non impostare un prezzo di riserva. «Naturalmente vendere senza prezzo di riserva è più rischioso che vendere con un prezzo di riserva. Ma i lotti con un prezzo di riserva spesso non vengono venduti, quindi il tasso di fatturato è molto inferiore» dice Jos di Tuned Imports.

Ci sono anche alcune considerazioni pratica da fare quando si vuole vendere un’auto. «Le auto occupano molto spazio e richiedono manutenzione, senza contare che bisogna pagare tasse e assicurazione. Quindi a volte te ne vuoi solo sbarazzare, vuoi semplicemente liberartene e qualunque cifra ti faccia guadagnare va bene» ci spiega l’esperto di auto d’epoca Jan-Bart Broertjes. «Inoltre, probabilmente, un oggetto senza prezzo di riserva ha una marcia in più. Sapere che l’auto verrà venduta a qualunque costo potrebbe renderla ancora più interessante e desiderata dagli offerenti. Con un prezzo di riserva, l’auto potrebbe non essere venduta e rimanere disponibile dopo l’asta, ma senza prezzo di riserva... sicuramente non sarà più a disposizione, quindi devi agire in fretta durante l’asta per non lasciartela scappare!» 

Il motivo per cui così tanti lotti con prezzo di riserva non vengono venduti potrebbe essere legato a quello che viene chiamato “effetto dotazione”. Si tratta di un concetto noto in psicologia, che consiste nelle tendenza ad assegnare maggior valore a qualcosa che possediamo, rispetto al valore che percepiamo se quello stesso oggetto appartiene a qualcun altro (Kahneman et al., 1991). Questo potrebbe essere il motivo per cui spesso gli offerenti ritengono il prezzo di riserva troppo elevato, mentre i venditori lo considerano semplicemente il giusto valore dell’oggetto. In pratica, quando non si fissa alcun prezzo di riserva, l’auto viene venduta per il suo effettivo valore di mercato. 

Motivo 2: Più offerenti, prezzi più elevati

«In realtà è abbastanza sorprendente che così tante persone vendano auto senza un prezzo di riserva», dice Jan-Bart. «Ma so anche che moltissime persone osservano la media totale dei loro prezzi di vendita e, se questa media è positiva, fanno un tentativo senza prezzo di riserva. Di solito, il risultato è più o meno lo stesso e molto spesso addirittura migliore di lotti analoghi con prezzo di riserva».

Un vantaggio positivo della vendita senza prezzo di riserva è che mediamente si attira l’attenzione del 76% in più di offerenti, il che può stimolare una battaglia a suon di offerte che potrebbe far vendere l’oggetto ad un prezzo persino più alto rispetto a quello stimato.

Uno dei nostri venditori l’ha sperimentato sulla sua pelle: «[Quando si vende senza prezzo di riserva] si parla all’immaginazione delle persone: gli offerenti sono stimolati e coinvolti sin dalla prima offerta. Gli oggetti con un prezzo minimo non hanno questo stesso fascino, perché un offerente potrebbe fare l’offerta più alta e non vincere l’oggetto comunque. Inoltre le aste senza prezzo di riserva catturano l’attenzione delle persone, che sono più propense a fare un salto nel buio e tentare la sorte con un’offerta». 


Chi vende senza prezzo di riserva? 

Se guardiamo il tipo di persone che vendono senza prezzo di riserva, notiamo che il loro atteggiamento varia principalmente a seconda del numero di auto che vendono. Più auto vendono, più è probabile che arrivino al termine delle aste con un buon risultato perché possono ridurre i rischi. Ad esempio, abbiamo chiesto ad un rivenditore di auto professionista che ci dice di non essere eccessivamente preoccupato quando un’auto non viene venduta per il prezzo previsto, poiché a suo parere questo può incoraggiare gli offerenti a fare offerte in futuro.

«Per noi, il risultato finale è ciò che conta. Di solito c’è un equilibrio tra le auto vendute per un prezzo inferiore al valore stimato e quelle vendute per un prezzo superiore al previsto. Un bel vantaggio è che, a volte, gli offerenti che hanno fatto un affare spargono la voce e quindi nelle aste successive ci sono sempre più offerenti». 

Tuttavia, non tutti hanno numerose auto per far fronte alle potenziali perdite, come spiega il venditore Wil van Buuren. «Ho venduto auto senza prezzo di riserva un paio di volte perché avevo trovato qualcos’altro e avevo bisogno del denaro rapidamente. Entrambe le volte le ho vendute per un prezzo inferiore al previsto. Sicuramente senza un prezzo di riserva [l’auto] ottiene più attenzioni, ma la maggior parte dei potenziali acquirenti cercano solo di fare un grosso affare e tendono ad gettare la spugna quando le offerte diventano più serie». 

Qual è l’opinione diffusa? 

Evidentemente ci sono tanti miti da sfatare quando si parla di prezzo di riserva. Tuttavia, i dati delle aste provano che i benefici sono spesso maggiori se si decide di correre il rischio e mettere gli oggetti all’asta senza prezzo di riserva. 

Alla fine, tutto dipende da quali sono le tue priorità aziendali. Vendere senza prezzo di riserva aiuta a generare ricavi veloci. Allo stesso tempo, non ci sono garanzie che la vendita soddisfi le tue necessità aziendali, ma abbiamo notato che gli oggetti possono anche essere venduti per prezzi molto più elevati quando gli offerenti non si sentono limitati. 

L’aspetto più importante da ricordare, al momento di determinare la tua strategia di vendita, è che stai partecipando ad un’asta, dove le cose non vanno quasi mai come previsto. Il pieno potenziale viene liberato solo quando non ci sono prezzi di riserva in vista. 

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